Come scegliere un franchising senza sbagliare

di Alessandro Giai Brancard, fondatore di Nemo Franchising · aggiornato il 9 agosto 2026

Aprire in franchising non elimina il rischio d'impresa: lo sposta. Invece di inventare un mercato ne compri uno già validato, e in cambio accetti regole, costi ricorrenti e vincoli. Il punto non è se il marchio è famoso, ma se la formula regge nella tua città, con i tuoi soldi e i tuoi orari. Qui trovi i sette controlli da fare prima di firmare, e i documenti che per legge il franchisor deve consegnarti.

Questa guida nasce dal lavoro di selezione che facciamo ogni settimana sulle reti che entrano tra i franchising di successo selezionati dalla redazione: sono gli stessi controlli che applichiamo noi prima di presentare una rete a un aspirante affiliato.

Come si sceglie un franchising?

Si sceglie verificando sette cose prima di firmare: che la formula sia già stata sperimentata sul mercato, che il contratto arrivi almeno trenta giorni prima della firma con gli allegati di legge, cosa dicono gli affiliati già attivi, cosa comprende la fee d'ingresso, su cosa si calcolano le royalty, quale esclusiva di zona è scritta nel contratto e a quali condizioni si esce.

1. La formula deve essere già stata provata sul mercato

È il primo filtro, ed è anche un obbligo di legge: l'articolo 1 della legge 129/2004 richiede che l'affiliante abbia sperimentato sul mercato la propria formula commerciale prima di avviare una rete. In pratica significa che devono esistere punti pilota gestiti direttamente, con dati veri, non solo un business plan.

Domanda da fare, testuale: da quanti anni esiste il primo punto vendita, e chi lo gestisce oggi. Se la risposta è che i punti diretti sono stati tutti convertiti in affiliati, chiediti perché la casa madre non voglia più operare in proprio.

2. I trenta giorni sono un tuo diritto, non una cortesia

L'articolo 4 della stessa legge impone al franchisor di consegnarti copia completa del contratto almeno trenta giorni prima della firma, con gli allegati. Non è un dettaglio formale: è la finestra in cui puoi far leggere le carte a un commercialista e a un avvocato senza avere nessuno addosso.

Gli allegati che la legge prevede sono, in sintesi:

• i dati principali dell'affiliante e i marchi utilizzati, con le relative licenze;
• l'elenco degli affiliati operanti nella rete e dei punti vendita diretti;
• la variazione anno per anno del numero di affiliati negli ultimi tre anni, con l'ubicazione;
• una descrizione degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali conclusi negli ultimi tre anni.

3. L'allegato più utile è la lista degli affiliati

Quella lista vale più di qualunque presentazione. Chiama tre affiliati aperti da almeno due anni e in città simili alla tua: chiedi quanto ci hanno messo a raggiungere il pareggio, quante ore ci lavorano di persona, cosa rifarebbero diversamente.

Poi cerca chi è uscito. La variazione anno per anno del numero di affiliati serve proprio a questo: una rete che apre venti punti e ne perde quindici non è una rete in crescita, è una rete che ricicla persone. Le uscite raccontano più delle aperture.

4. Cosa comprende davvero la fee d'ingresso

La fee d'ingresso paga il diritto di usare il marchio e il know-how, e quasi mai i lavori. Prima di confrontare due reti sulla cifra d'ingresso, scomponi l'investimento totale: allestimento del locale, insegna, primo magazzino, attrezzature, cauzione dell'affitto, spese tecniche, e i mesi di cassa che ti servono prima che il punto cammini da solo.

5. Royalty e contributo marketing: guarda la base di calcolo

Le royalty si calcolano quasi sempre sul fatturato, non sull'utile: le paghi anche in un mese in cui non guadagni. Non è di per sé scorretto, è il modello, ma cambia completamente i conti nei primi due anni. Il contratto, per legge, deve indicare le modalità di calcolo e di pagamento e l'eventuale incasso minimo richiesto.

Sul contributo marketing la domanda giusta è una sola: come viene rendicontato. Un fondo comune ha senso se produce campagne di cui vedi il ritorno sul tuo punto vendita, non solo la brochure nazionale.

6. L'esclusiva di zona vale quanto la riga che la scrive

L'ambito dell'eventuale esclusiva territoriale è tra gli elementi che il contratto deve indicare espressamente. Fatti scrivere il perimetro: comune, quartiere, raggio in chilometri, numero di abitanti. E fatti dire cosa succede se la rete apre un canale online che consegna nella tua zona: è la domanda che oggi separa i contratti aggiornati da quelli fotocopiati dal 2010.

7. Durata, rinnovo e uscita

Se il contratto è a tempo determinato, la legge impone una durata minima non inferiore a tre anni, pensata per permetterti di ammortizzare l'investimento. Guarda però anche le due cose che nessuno legge: a quali condizioni si rinnova, e cosa succede se vuoi uscire prima o cedere l'attività a un terzo. Una rete sana ha una procedura di cessione chiara, perché sa che prima o poi qualcuno la userà.

I documenti che il franchisor deve consegnarti, in sintesi

Quando

Almeno 30 giorni prima della firma del contratto di affiliazione (legge 129/2004, art. 4).

Cosa

Copia completa del contratto da sottoscrivere, con i suoi allegati.

Dati dell'affiliante

Dati principali della società e marchi utilizzati, con le relative licenze.

Rete

Elenco degli affiliati operanti e dei punti vendita diretti.

Storico

Variazione anno per anno del numero di affiliati negli ultimi tre anni, con ubicazione.

Contenziosi

Descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali conclusi negli ultimi tre anni.

Durata minima

Se il contratto è a tempo determinato, non inferiore a tre anni (art. 3).

Approfondimenti

Due letture per andare più a fondo su altrettante domande che tornano sempre: come si legge la redditività di una rete e come funzionano i franchising per bambini e famiglie.

Il passo successivo

Il metodo serve a scartare, non a scegliere. Il passo successivo è mettere a confronto reti concrete, con investimento, superficie e requisiti dichiarati, e chiedere la brochure a due o tre che superano i sette controlli qui sopra.